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导言

跨境行业有两个演化路径：一个是-年在市场上热过一阵的互联网模式出海，另一个则是中国改革开放以来最强势的行业之一，传统外贸。

然而这一波模式出海最大的意义不是验证将模式进行单纯复制是不可行性的，而是让中国的一批优秀工程师打开了全球视角，知道了在中国之外还有广阔的天地可以驰骋。

而传统外贸行业则是中国自加入WTO后非常强势的存在，这种强势源于中国数十年供应链基础设施建设的红利，源于中国高性价比的劳动力。然而伴随着产业发展，对高附加值出口产品的要求，对满足用户多样化需求的要求，以及对建立更直接和完善的用户购买体验的要求，都让外贸行业需要一次升级。

无论是模式出海，还是传统外贸，两者放到今天好像都难以立于潮头了。跨境的大环境不一样了，有些东西要变化，有些东西则要坚持，才可能推陈出新。

历史背景/传统外贸

年12月11日，中国正式加入WTO，成为WTO第个成员国，开始深度参与经济全球化，也为中国成为“世界工厂”开辟了高速通道。

海量的中国廉价劳动力成为驱动全球供应链转型的核心，在国际商业利益与国家政策支持的双重推动下，中国逐步承接了全球产业链重组后大量中低端制造产业，并成为了过去30年全球化大潮的最大受益者。

广东、江苏、浙江、福建等沿海地区在时代的浪潮下快速融入全球供应链体系，打造了高度适应海外市场需求的传统外贸模式，即以B2B模式为主，承接海外品牌与渠道商的大额订单，进行大规模批量化生产的方式。

这样模式的突出特点就是将生产成本降到极致。一边是通过廉价劳动力，一边是通过产业聚集。因此在过去30年间我国最重要的能力，一方面是逐步形成遍布沿海地区的产业聚集带，一方面是大量从事国际贸易的人才与知识经验储备。

然而这样的模式也意味着在整个产业链中，控货方是下游，负责生产制造的工厂按合同生产，周期订单，其对中下游的情况完全不了解。国外品牌商/渠道商直接面对消费者需求，决定产品设计、生产节奏和履约方式。而我们所熟知的外贸商在这一链条中则居间提供对接协调服务，赚取差价。

这对于中国早期全面融入全球贸易体系来说是最便捷的方式，然而时代却在悄然发生着变化。

跨境电商及其演化逻辑

如果说传统外贸模式从我国改革开放政策落实后即开始了其近40年的发展，那么跨境电商模式则是伴随着全球电子商务时代的开启，并承接我国40年外贸经验+基础建设红利而在最近20年，特别是最近10年高速发展的新趋势。

从货权角度来说，传统外贸的下游控货变成了跨境电商的上游控货，货权的转变将各个产业链条上的负责人都发生角色变化。所有履约环节、资金流、质保环节等都将由上游来负责。这对于原先只负责生产制造的上游来说既是挑战又是机遇。

从商流角度来说，从最早的Ebay到Amazon再到今天的多平台时代，我们可以看这样的一种趋势：

第一阶段从亚马逊年开启FBA业务为代表到年疫情，这个阶段的特点是以量为王，只要你有产品就可以卖。主要的参与者是90%贸易型卖家和10%工厂型卖家。在一个贸易型卖家为核心的生态中，怎么卖就显得尤为重要，这也为今年亚马逊对华卖家的整治行动埋下了伏笔。当然这个阶段上市的一些大卖也都是以量为王的胜利者；第二阶段从年开始我认为会持续5-6年左右，这个阶段会分为上下半场：上半场核心是以供应链为王，两类企业是这个阶段的主力玩家：一类是工贸一体型企业，另一类是有供应链整合能力的贸易企业。其中后者需要具备整合能力，就必须要有资金或者品牌。对供应链的强掌控力是这个阶段的特点，供应链的稳定带来对下游市场的控制。第一阶段的玩家原则上会被第二阶段的玩家大量淘汰，但他们不会下场，应该可以在B2B板块再找到商机，后面会提一下B2B的机会。下半场核心是以品牌为王，如果没有上半场的供应链出海，把量撑起来品牌是无法出海的，这是一个量变到质变的过程，如果没有一个稳定持续有迭代能力的供应链支持，品牌也根本无从谈起。我认为在这个阶段中国的厂牌、白牌或者DTC品牌才真正进入红利期，通过上半场供应链之争会筛选出真正具备产品迭代创新能力的供应链辅之品牌能力就可以快速成长。第三阶段年后的产业化，这个阶段跨境电商上游控货能力才能够真正形成。在传统外贸时期下游控货为什么能控，是因为进口商掌握了通道，应收账款、应付账款，产品品质的检验等等。同理，在这个阶段，这些能力需要掌握在中国玩家的手里。这个阶段的几特点：

稳定持续的供应链输出；B2B/B2C边界模糊；各个垂直品类有独立站可能；跨境服务体系产业化。

B2B，刚才提到第一阶段很多贸易型卖家会从B2B的方向找出口，而且B2B的机会并不会比B2C小，因为海外线下的体量依然远高于线上，无论是分销渠道、批发或者是大企业MRO，都在逐步从线下转向线上化，这部分都是B2B玩家可能触及到的机会。站在产业的角度也与B2C形成非常好的互补。

物流履约的发展变化

在这样的大背景下，我们再来分析其中的各项要素。

无论是传统外贸模式还是跨境电商模式，最核心的节点都会涵盖：生产制造商（MFG）、外贸商和品牌/渠道商。相应的服务商则包括物流履约服务商、营销服务商、金融服务商。

在本篇中我们首先聚焦于物流履约服务，后续的文章里我们将讨论营销服务和金融服务。

简单地进行划分，物流服务可以被大致分为四段，分别是：

MFG-FOB，即从负责生产制造的工厂至离岸前的物流履约过程；FOB-CIF，即从离岸至到岸的物流履约过程；CIF-海外仓，即从到岸至海外仓的物流履约过程；海外仓-B/C，即从海外仓到客户的物流履约过程。

传统外贸模式背景下，在这四个阶段中中国本地货代主要服务的是MFG-FOB这个阶段，一旦货物离岸，理论上就结束了服务流程；干线物流服务商和海外运力公司则主要服务FOB-CIF-海外仓阶段；当地配送服务团队则负责海外仓-B/C阶段。

所以在传统外贸时代，中国的履约服务会在货物离岸时即告结束，可以发挥的价值是极其有限的。

与传统外贸进行对比而言。跨境电商是以B2B+B2C为基础，供应链的上游开始控货，控货权变到了MFG和工贸一体企业（各占50%份额）手里（他们也是阿里巴巴国际站和MIC的主要客户）。

这时由于上游逐渐开始直接面向终端需求，订单特点变成碎片化、高频、小额，不再是之前传统外贸的合同订单模式，即一个订单就一个甚至更多集装箱的体量。相应的，过去传统外贸时代的一个订单在如今的跨境电商时代就很可能是由一万甚至更多的订单组成，于是订单也就不可能是大额的了。

履约任务需求方变成了上游，加上订单特点发生大变化，整个物流服务都将发生变化：

FOB环节，作为传统贸易的核心环节基本上由CIF或者DDP服务替代。到岸港口至海外仓的落地服务需求增加。海外仓和配送也直接影响上游。

物流的四段变成：MFG（工贸一体）-FOB（与后续环节合并）-落地服务（CIF）-海外仓（DDP）-B/C。可想而知，如果有一个中国企业可以原则上整合全链路的物流服务，那是一定最适合跨境外贸的。中国的上游需要一个说中国话，懂中国商业的服务商。

我们将这些环节进一步分解进行分析：

MFG（工贸一体）-FOB。这段应该是国内前置仓的机会，前置仓具备揽货、库内操作、提高链路效率的作用，前置仓在国内是相对比较容易起来的，因为中国本土电商经过二十年发展已经十分成熟并走在世界前列。

但是这里也存在关键区别点，即和本土电商前置仓位于本地消费带不同，跨境前置仓两级分别为港口前置和产业带前置，只有这样才能给跨境电商带来实际效益，未来也会是跨境电商的必需品。

FOB-落地服务（CIF）-海外仓（DDP）。原则上这一段都是中国货代企业可以做的事情，货代行业会继续发展，维护好客情做好服务是货代行业永远的护城河。

将来的干线配送也会发生相应的变化。直邮、航空、海运（整柜运输FCL/拼箱运输LCL）是主要的干线方式，由于跨境电商订单对于时效性的要求，未来直邮的量会减少，航空的量会提升。例如：跨境物流第一梯队公司纵腾在疫情催化下包机业务发展快速，未来如果包机业务班列化并且形成量能集约，势必进一步加强航空运力在整个跨境物流领域的占比。

海运LCL的量会增加，FCL的量会减少，在传统外贸时代FCL才是主流，但在跨境电商语境下拼箱明显是更加符合行业的存在，只是简单的拼箱难以显著提效，我相信未来LCL会升级到仓到仓的智能拼箱，并以快线形式实现。

这就需要商流数据和物流数据全面结合才有机会实现，我相信这才是未来跨境物流的主要解决方案，不仅货运价格便宜，而且快线还可以保证时效性提升。

另外之所以要仓到仓，也是化零为整，明明是LCL却能被做成FCL，链路效率提升的同时也是对玩家要求的提高：需要你在国内有前置仓，在海外有海外仓，而且是网络化分布的。谁能到这点，我觉得就应该是物流第一梯队的成员。

海外仓-B/C。海外仓也是机会点，欧美有近个海外仓，大量海外仓的专业化程度还很低，在未来支持跨境外贸的过程中，一定会出现大量的缺货、少货、配送跟不上甚至老板跑路的情况。海外仓将来的趋势应该需要具备三个特点：精准化、专业化、网络化，这三点会是海外仓的基础竞争力。单纯的价格竞争在缺货、少货这类大问题面前好像也不重要了。

基础竞争力需要系统的支持国内的WMS+国外的WMS和TMS+FMS应该是解决方案。另外海外仓操作至少有50%可以前置到国内前置仓来操作，这也是为什么国内前置仓要在港口和产业带的原因之一。至于为什么，大家可以了解一下中国劳动力与老外劳动力的差异（绝对不是价格问题，勤奋、努力和手脚干净才是中国劳动力的优势）

总结

总结一下，物流应该是跨境外贸进化过程中变化最大，需求最刚性的行业，同样机会也会很多。非常多跨境卖家遇到的最大问题应该就是海外库存问题，今年亚马逊风波爆仓卖家最大的问题也是安全库存问题。

这就是一个物流问题，我们可以从问题的角度去看看机会，一般企业都会有安全库存，只要库存量维持在安全库存以内，公司的抗风险能力是很强的。如果从SH到LA，15天，最理想的状态就是每天都有一个托盘在海上飘着（或者稳定数量的），这样就可以保持海外仓的库存量。

但要实现这个就需要商流和物流的紧密结合，也就是之前说的仓到仓的智能拼箱，前提还是要有足够的订单量和数据量来满足智能拼箱，商流在这个模式中起到非常关键的作用。同时海外仓的系统TMS/WMS将是数据化的基础。然后辅助航空来满足库存波动的需求。我想这个应该是未来跨境物流最佳解决方案。应该会有中国的服务商可以做到。

当然不同国家地区也各有各不同的机会，东南亚边境仓、海外仓、保税仓的机会；中南美落地配的机会；COD地区因为COD而衍生出来的机会等等；

另外一个维度，如果服务商有机会，那服务商的服务商也有机会，和整个履约链条相关的SaaS服务都会是这个生态中不可忽视的机会。

特别鸣谢：焦点科技高级副总裁徐波给予的智力支持。

参考资料

[1]:亿欧智库：如日方升——中国出口跨境电商发展研究报告

[2]:艾瑞中国新跨境出口B2B电商行业研究报告年

[3]:安信证券：绘跨境电商全景，掘金产业链机遇年9月6日

[4]:世纪证券：短期爆发源自疫情，长期发展取决人口——跨境电商行业系列报告（一）